中国制剂突围国际市场要害点：携手主流渠道商、选准时间节点
新年伊始 ，人民币汇率泛起猛跌行情 ，贬值速率之快数月有数 ，美元兑人民币和美元兑离岸人民币曾一度划分升至最高点6.5956和6.7608 。在经济下行压力下 ，人民币贬值有利于促收支口 。美国医药市场占有全球医药市场的1/3 ，中国制剂要想走出国门 ，美国市场显得很要害 。受经济苏醒乏力和专利悬崖的双重打压 ，美国仿制药使用比例逐年升高 ，优质优价的制剂产品市场需求迫切 。随着海内企业一直生长 ，国产仿制药的竞争力逐步提升 ，一些产品正在走向国际市场 ，但真正实现规� ；鄣钠分忠廊晃醇� 。在一直反思cGMP、CMC、药品质量疗效及审评申报资料数据等问题的同时 ，怎样买通美国市场的销售渠道 ，业已引起工业界的高度关注 。
与主流渠道相助
美国医药市场的市场化水平高 ，商业化运作模式成熟 ，中国药企进入美国主流市场需要有顺应该市场的商业模式和产品 。在流通链条上 ，美国药品商业渠道主要分三个环节：以Amerisource Bergen、Cardinal、H.H.Smith、Mckesson等为代表的天下性大批发商 ，尚有Anda、Optisource、Premier等区域性分销商 ，以及天下性连锁药房和集团采购商 ，包括CVS、Walgreens、Econdisc、Walmart等 。
中国医药保健品收支口商会副会长许铭以为 ，“高度集中”是美国药品流通的主要特征 ，中国药企开拓美国市场应起劲建设与大批发商、零售商的恒久相助关系 。另外 ，针对差别的区域 ，如加州、纽约州、俄亥俄州等 ，找准外地较有优势的区域性批发商钻营共赢 。“美国制剂市场 ，尤其是仿制药市场 ，印度企业做得早 ，欧洲企业及美国本土企业也许多 ，但不约而同地在差别地区实验差别化的营销战略 ，海内企业同样需要云云 。”
自2013年最先 ，美国零售企业与大批发商之间的相助愈发细密 ，进一步提升了寡头集团的垄断名堂 。某海内药品出口企业提供的数据显示 ，CVS与Cardinal形成同盟后美国流通市场份额提升至26% ，Walgreens与Amerisource Bergen亦通过战略相助抢占了23%的市场份额 ，由Express Scripts、Kroger、Supervalu配合组建的Econdisc市场份额为18% ，Rite Aid与Mckesson在2014年签署5年分销协议后 ，市场份额抵达17% ，古板零售巨头Walmart占7% ，其他中小玩家份额缺乏9% 。
“前四大商业巨头和零售同盟垄断了美国80%~90%的市场 。因此 ，美国仿制药销售不需要医药代表 ，海内药企做国际市场不应该用海内的头脑要领来推动产品在美国的销售 。”华海(美国)国际有限公司高级副总裁王海先容 ，美国仿制药市场主要的流通渠道由少数几家天下性连锁药店、大批发商、大型超市和GPO控制 ，尤其是大经销商往往是全球公司 ，中国仿制药产品要实现在美国主流市场的国际化销售 ，进入四大流通经销商的系统很主要 。
“要么相助 ，要么出局”似乎是所有企业突围美国市场必需面临的残酷现实 。许铭进一步体现 ，美国医药工业的焦点是立异 ，卓越的立异能力和一连的本钱优势是海内药企撬动市场的要害 。“立异方面现在仍以大型跨国药企为主导 ，手艺难度较高 ，但海内企业申报IND和ANDA越来越多 ，更有企业已最先聚焦NDA 。另外 ，‘追随’战略更为现实 ，专利药逾期可以抢首仿 ，原研药做得欠好可以改良做505(b)(2) 。除此之外 ，企业若是想抢占大宗仿制药市场就必需进入主流渠道 。”
事实上 ，大宗仿制药(普药)由于随时可能爆发种种缘故原由导致的产品欠缺 ，机缘同样保存 。一位恒久从事药品出口的业内人士向记者体现 ，海内制剂出口企业多在质料药和供应链方面具备本钱、产能、效率优势 ，某个品种泛起市场空缺海内企业完全可以自动出击 。“一些经典普药在美国市场价钱有时会大幅波动 ，如卡托普利 ，2015年从1~2美元/100g涨到80美元/100g ，缘故原由是许多仿制药企业因利润太低而退出 ，造成供应链主要 。”
竞争磨练综合实力
只管中美两国在国情、体制、市场等方面保存诸多差别 ，但优化医疗绩效并控制用度 ，解决一连的医疗高投入与经济生长中泛起的矛盾 ，是医疗卫生领域的配合挑战 。前美国FDA高级评审官吕东浩剖析 ，美国FDA仿制药审批的新趋势是一个专利药逾期会批8~10家仿制药企业 ，让企业间充分竞争以降低药价 。“一个仿制药有4家以上的企业竞争就难有利润空间 ，现在一个品种批十多家仿制药在美国FDA并不鲜见 ，竞争可谓异常强烈 。”
面临强烈的市场竞争 ，产品筛选是吸引美国渠道批发商的主要问题 。怎样的产品在美国市场更有时机?谜底是多元化的 。首先是质料药到制剂的笔直一体化品种 ，如印度Lupin医药公司的赖诺普利、华海药业的氯沙坦钾;其次是特色仿制药、特色质料药少于3家的产品 ，尚有因质量或其他缘故原由造成供应欠缺的品种 ，如华海药业的多奈哌齐、恒瑞医药的环磷酰胺;再次是具有行业领先制剂手艺的产品 ，如美国Mylan生产的帕罗西汀控释片 。
特色仿制药手艺壁垒高 ，利润空间大 ，是吸引国际渠道相助的理想抓手 。宜昌人福药业有限责任公司副总裁于群以为：“仿制难易度是市场能否乐成的要害因素 ，通过评估手艺特点 ，选择有一定手艺难度的产品是制剂国际化的主要偏向 。由于质料药并非企业的强项 ，以是我们选择的仿制药品种较为注重制剂的手艺壁垒 ，如缓控释片剂和硬胶囊产品 。”
另外 ，产品进入渠道市场的时间节点选择亦十分考究 ，事实是抢首仿第一时间上市 ，照旧选择其他时机 ，无不体现企业的智慧 。“以多奈哌齐为例 ，‘重磅炸弹’原研药吸引了众多企业争相仿制 ，华海的多奈哌齐在专利逾期后181天拿到FDA批文 ，同时有9家企业获批 ，部分企业由于备货过多 ，产品积压即将逾期 ，短时间处置惩罚库存导致价钱暴跌低于本钱 ，彼时华海并没有第一时间将产品投放市场 。”王海先容 ，正是由于相识到部分企业妄想处置惩罚库存退却出市场 ，恒久价钱具有回升空间 ，华海药业静待时机 ，一年之后占有该药50%市场份额的印度南新公司遭到了FDA禁令 ，供应链极端缺货使该品种价钱大幅上涨 ，华海药业依附笔直一体化优势快速填补了市场空缺 。
近年来众多印度药企收到美国FDA的忠言和禁令 ，以及美国企业间一直吞并重组 ，对中国药企既是机缘也是挑战 。于群剖析以为 ，美国商业流通和零售巨头选择药品生产企业的要害在于审阅产品供应商的综合实力 。“美国商业公司对中国药企整体认可度仍待提升 ，主要是对产品质量有记挂 ，且在商务相同上尚有文化、语言及习惯上的差别 ，因此选择署理商、并购或组建营销团队应以外地人为主;而大型仿制药企业吞并重组会加速形成制剂市场的寡头名堂 ，整体而言对海内企业弊大于利 ，但特殊情形下 ，如收购企业和被收购企业间部分ANDA文号重叠 ，合并后往往会注销部分文号 ，细分领域的名堂转变对海内药企是有利的 。”
除此之外 ，企业间的竞争不但体现在单个产品上 ，尚有产品群的竞争 ，坚持一连、麋集的产品梯队意义重大 。“为了推销某一个产品 ，有些企业可能设置壁垒来倾轧竞争者 ，如通过‘一揽子’分派计划牢靠市场 ，在‘一揽子’分派计划中 ，某些指标完成的情形下商业企业甚至能获得某类产品50%的销售价返点激励 。”王海坦言 ，若是仿制药企业只做一个产品 ，该产品又属于大宗仿制药 ，纵然给最好的价钱和返点也很难乐成 ，由于别的企业都是打包计划 ，产品群的高利润对渠道的吸引力是简单产品无法相比的 ，企业必需具备恒久稳固的产品研发系统 ，打造产品群去加入竞争 。
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